Este trabalho mostra a importância atribuída pelas empresas brasileiras exportadoras de papel e celulose às estratégias de produto, preço, promoção, distribuição e variáveis estratégicas de marketing, nos períodos de 1990-1995 e 1996-2000. Com base no volume produzido, volume exportado e participação das exportações na produção, as empresas foram separadas em dois grupos: EGI (empresas com grande interesse no mercado externo) e EPI (empresas com pequeno interesse no mercado externo). Os resultados apontam para um aumento da importância das estratégias propostas para o período 1996- 2000, na opinião dos dois grupos de empresas (EGI e EPI). Ocorreu pouca diferença quanto à importância atribuída às estratégias de produto, preço, promoção, distribuição e marketing, tanto pelas EGI quanto EPI. Do conjunto de estratégias analisadas, as que apresentaram menor importância foram às estratégias de promoção, para os dois grupos de empresas, em ambos períodos. Por outro lado, as estratégias consideradas mais importantes, entre 1990-1995, foram as de preço, para os dois grupos. No período 1996-2000 passaram a ser consideradas mais importantes, pelas EGI, as de marketing e produto, e pelas EPI, as estratégias de produto e preço.
This work shows the importance the Brazilian pulp and paper export companies attribute to the product, price, promotion and distribution strategies and to the marketing strategic variables in the 1990-2995 and 2996-2000 periods. Considering the produced volume, exported volume and the export participation in the production, the companies were classified in two groups: EGI (companies with large interest in the external market) and EPI (companies with small interest in the external market). The results point to an increase of the importance of the strategies proposed to the 1996-2000 period in the opinion of the two groups of companies (EPI and EGI). It was verified minimum differences about the importance attributed to the product, price, promotion, distribution and marketing strategies by the two groups. Of the set strategies analyzed, the one that presented minor importance was the promotion strategies, for both groups and periods. On the other hand, the price strategies were considered more important to the 1990-1995 periods, for the two groups. In relation of the 1996-2000 period, the EGI companies, and the product and price strategies by the EPI companies considered the marketing and product strategies more important.
